Congruencia entre las 5Ps

Empecemos por algo básico, sí… son 5 realmente las P de la estrategia de Marketing, que debes considerar para llevar tu producto o servicio en el camino al éxito.  Aunque muchos mercadólogos actuales sigan hablando solamente de 4 (quizá por paradigma o por su aversión al cambio), la P que en el pasado no era considerada y que ahora es una parte vital en la planificación estratégica: el cliente.

Para los neófitos en Marketing, las 4Ps son un real rompecabezas, porque al buscar en un texto lo que se encontrará es el listado de un sin fin de estrategias que pocas veces son conjugadas entre sí, para mostrar el correcto planteamiento de la estrategia.  Pero no es porque los autores no hayan querido conjugarlas, o porque no sepan cómo hacerlo… sino porque sencillamente en Marketing no existen fórmulas, y es que claro está, no es una ciencia (cuando escuches a alguien hablando de una fórmula mágica que resuelve todo, huye… huye Bambi, huye de los estafadores).

 

Cómo saber conjugar tácticas de las 5Ps

Digamos que ya hiciste tu tarea, estableciste tu plan de negocios y estás en la fase en la que debes comenzar a darle forma a tu estrategia de Marketing.  Lo primero que debes establecer… es la personalidad de tu marca, por eso te invitamos a leer este post que te ayudará a saber cómo hacerlo.

Listo, ahora ya sabes cuál será tu arquetipo, de aquí en adelante la cosa se pone más fácil… o no tanto.

Como ya sabes quién serás… puedes establecer cómo actuarás.  El CEO de una multinacional, no puede llegar a una reunión de negocios internacional vistiendo de manera informal, tiene que hablar con las palabras correctas, de la manera correcta, tiene que prepararse previamente y saber cuál será el objetivo, incluso cómo lo conseguirá.  Muy parecido es el arquetipo de tu marca y sus tácticas, no puedes esperar que un producto de conveniencia se venda a un precio premium en un canal altamente exlusivo, sin publicidad ni una forma promocional que le indique a tu mercado por qué fregados vendes algo trivial como si fuera oro!! Esa… es la congruencia que buscamos ayudarte a encontrar, por esto, es que no existen fórmulas mágicas en el Marketing, cada paso que das debe ser pensado y analizado para encontrar su objetivo específico.

 

Las 5Ps.

Como decíamos antes, hace ya muchos años dejaron de ser 4, porque en la educación antigua no se consideraba la más importante de las variables: personas.

La quinta P (personas), hace referencia no solamente a tus clientes y, por ende, el despliegue de las estrategias de cada una de las siguientes Ps (producto, precio, plaza y promoción), sino hace referencia también a tu personal interno.  El cliente externo es tan importante como el interno, por es tan importante que dentro de esta variable consideres una buena, y congruente con tus objetivos, táctica de endomarketing.  Tu activo más valioso es tu personal, si tú cuidas de ellos, ellos cuidarán de tu marca.

Para ayudarte un poco con las estrategias más comúnmente utilizadas de las restantes 4Ps, te hacemos un típico listado… pero con un poco de ayuda extra:

 

Producto.  

Esta es una de las más fáciles, porque es en sí lo que tú ya estás desarrollando, pero ten cuidado con cada variable, ya que tendrá un impacto directo en las ventas.

Para entender mejor cómo desarrollar en primer paso tu marca, la etiqueta de tus productos y los colores a utilizar, te invitamos a leer este otro post.

Otras de las variables a considerar son:

  1. Envase.  Si será ergonómico; si será de vidrio para ser más duradero o si quieres que tenga varios usos; si será de papel reciclado para que vendas una idea de protección del medio ambiente; si será de plástico y mejoras tus costos pero te cuidas de los nazis ambientalistas, etc.
  2. Empaque. Utilizarás un empaque para tu producto? O lo darás solo con el envase? Qué colores le podrás? Cuál es la idea que deseas vender y qué forma utilizarás para lograrlo?
  3. Embalaje. Aunque no es vital para la visibilidad de muchos consumidores finales, pero puede ayudarte cuando se trata del manejo de productos frájiles.
  4. Etiqueta.
  5. Color.  Te recomendamos visitar este post.
  6. Garantía

 

Precio.  

Esta P es un poco más compleja, ya que está atada a las necesidades de ganancia o a variables psicológicas de cada mercado en particular, por eso es que lo más recomendable es empezar un negocio con una investigación, a manera de tener la mejor preparación posible y no enfrentar el fracaso a la primera.

Las estrategias más comunes son:

  1. Precio fijo o variable. Con el precio fijo no considerarás diferencias entre consumidores, temporalidad o desplazamiento, es el mismo precio siempre… te evitará tener que estar planificando pero te puedes volver presa de tu competencia.  En el precio variable, por el contrario, puedes generar negociaciones basadas en cantidad, en el estado del producto; úsalo si tienes un precio alto, con un producto aspiracional, generará mucho interés en tu GO.
  2. Precio impar. Es increíble, pero los números impares pueden hacer que tu producto se compre con mayor frecuencia, ya que no se siente tan pesado de pagar como un número par… las personas tienden a ver un número par como una oferta.  No lo utilices si tu estrategia es posicionar la marca como premium, ya que un número par no tendría congruencia con el resto de la estrategia… básico.
  3. Descuento por cantidad.  Rebajas el precio en cantidades superiores a la compra común, como en compras al por mayor, compras en depósitos.
  4. Descuento por pronto pago.  Principalmente utilizado en relación a deudas, como incentivo para incrementar el flujo de caja, mientras sacrificas un poco del resto del ingreso.
  5. Ofertas o promociones. Reduces el precio por un tiempo determinado, das doble del producto por el mismo precio, para ganar participación en el mercado o salir de tus inventarios.  Mucho cuidado con esta estrategia,   ya que puede ser contraproducente para tu estrategia a la largo plazo… para entender más por qué, ve a este post.
  6. Precio ético. Aplicas precios distintos según la capacidad de pago del cliente y puede darse por debajo o por encima del precio normal.  Esta estrategia no es ética a ojos de tu consumidor y realmente te recomendamos jamás hacerlo, ya que pondrás en duda tu misma ética.
  7. Precio de Introducción. Cuando entras al mercado con un precio más bajo que el que utilizarás cuando ya llegues a ventas en etapa de madurez.  Aquí solamente te recomendamos medir ben la elasticidad del mercado, ya que son ellos quienes dictarán el futuro de tu marca.
  8. Precio Premium.  Dale a tu marca un precio por encima del resto del mercado, siempre recordando que debe existir un por qué se debería pagar más por él… de lo contrario serás otro loco con una futura quiebra.
  9. Flanqueador Alto o Bajo.  Los flanqueadores te servirán como safety net para tu categoría, son utilizados cuando quieres protegerte de las amenazas de otros competidores, creando opciones para nichos específicos del mercado, mientras mantienes tu atención principal en tu producto central.  Para que lo entiendas mejor piensa en Toyota, que es una marca popular, Lexus que es su flanqueador premium (que sigue siendo Toyota) y Scion que es su flaqueador deportivo, con un precio más bajo, con otros features… pero en escencia es un sigue siendo Toyota.  Muchas veces el mercado no te permitirá subir o cambiar precios, para tu producto mainstream, por lo que conviene crear otros que cumplan esa tarea y te ayuden a tener mejores ganancias.

 

Plaza (Distribución).  

Esta P es mucho más sencilla a nivel de opciones, pero quizá muy importante analizarla bien a nivel de costos.

  1. Directa.  En esta decides prescindir de los mayoristas y minoristas, tú como fabricante te encargas de suministrar directamente a tus clientes.
  2. Múltiple.  Utilizas dos o más canales para llegar hasta a uno o más segmentos de clientes.  Un chicle, por ejemplo, puede ser vendido en unidades en una tienda de barrio o en paquetes de varias unidades en supermercados.
  3. Alianza Estratégica.  Únete a otros productos complementarios o de interés para tu marca, con el fin de lograr sinergias y penetrar el mercado de una manera más ágil.
  4. Inversa.  Con la logística inversa, te encargarás de recuperar y reciclar los envases, embalajes y residuos peligrosos, así como de los procesos de retorno de excesos de invetario, devoluciones, obsoletos o estacionales.  Requiere de una inversión extra, pero te servirá mucho para las relaciones públicas y el cuidado del planeta.
  5. Exclusiva.  Con la distribución exclusiva, escogerás un solo punto o una sola cadena para vender tus productos, recuerda que debe ser el más interesante para y aceptado por tu mercado, para que valga la pena hacerlo.  Como contra, te enfrentarás a la aversión del mercado por utilizar el canal que escogiste, por lo que una investigación exploratoria previa siempre es un buen inicio.
  6. Selectiva. Cuentas con un número de distribuidores reducido, quienes cumplen con ciertos requisitos de manejo u oferta.
  7. Intensiva.  Aquí intentarás llegar al mayor número de establecimientos posibles.  Se utiliza mucho para productos de consumo frecuente o demandados de manera habitual.
  8. Electrónica.  Como Amazon, tus métodos de distribución serán puramente electrónicos, permitiéndole al cliente tener acceso a tu producto o servicio completamente online.  Utilízalo solo si el mercado está listo, en mercados o productos tradicionales, muchas veces preferirán ver, tocar e incluso probar, para comprar.
  9. Franquicia.  Autorizas a otros para que echen a andar tu modelo de negocio, pagándote regalías por hacerlo en sus mercados locales.  Se oye interesante, pero tienes que tener un modelo muy bien desarrollado para que se vuelva una opción de interés para inversionistas.

 

Promoción.

Aquí no entraremos en mucho detalle, ya que lo hemos hecho antes en posts como estos: publicidad masiva, nativa, digital, endomarketing, relacionamiento, redes sociales, e incluso sobre cómo controlar tu imagen.

Por lo que nos limitaremos a decirte, que debes enfocarte en publicidad, venta personal, marketing directo, relaciones públicas y cuando ya estés listo… publicity.

 

Esperamos que esto te haya servido mucho y recuerda, tu marca es una variable comercial abriéndose paso en la psicología emocional.

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