Relacionamiento… la mejor estrategia rural.

Las estrategias que se desarrollan desde la perspectiva del Marketing, están generalmente enfocadas en segmentos poblacionales que tienen un poder adquisitivo interesante, porque claro… tendrán una mayor probabilidad de buscar un producto.  Sin embargo, lo que tú viste como una oportunidad, lo vierons otros cientos de miles de comerciantes que también irán por disponible que tiene la misma persona para realizar sus compras.

Hacer lo mismo que los demás, no te garantizará el éxito.

En otro post, hacíamos referencia al segmento emergente, el cual se ha vuelto bastante relevante para muchas marcas e incluso las más importantes del país (ahora es un buen momento para que busques ese post, dentro de la página).

 

Las Multivariables.

En muchos países existe diversidad cultural, sin embargo en Guatemala la diversidad es tan vasta, que pueden volverse un rompecabezas o incluso una pesadilla para muchos gerentes al momento de intentar tomar una decisión.

Guatemala es un país pluricultural, con más de 20 idiomas distintos, entre los que destacan el español, los idiomas mayas, garífuna y xincas.  De estos, las razas predominantes son las mayas, ladinas y mestizas.  A parte, podemos encontrar la diversa separación geográfica, que tiende a agrupar a ciertos grupos y entremezclar sus características.  Por si eso no fuera poco, cada grupo étnico tiene sus propias características, propias vestimentas, rasgos físicos, gastronomía, organización e incluso cosmovisión.  A esto, sumemos que existen dos principales variables de concentración comercial, que son mucho más conocidas y fáciles de administrar: la urbana y la rural (la primera es para la que todos nos preparamos, por lo que no valdrá la pena ahondarla en este caso).

Claramente, tomar la decisión de lanzar aquí una estrategia genérica… podrá hacerse únicamente para el producto más masivo y menos especializado posible.  Aún así lucharías contra los otros cientos de miles que pensaron igual, por lo que no hay otro paso siguiente más allá de persinarse.

 

La reducción.

Todos estamos acostumbrados a lidiar con el típico segmento urbano, un segmento superespecializado, con un entramado denso para su toma de decisiones, que muchas veces saben más del producto que el propio vendedor.  Este comprador generalmente es solitario y toma sus decisiones buscando destacar o satisfacer.  Este comprador no es nuestro objeto de estudio.

El comprador rural, perteneciente al segmento emergente, es igual de complicado (creíste que sería más fácil), por lo que abordarlo también es difícil, pero hay una variable que puede ayudarnos a reducir el número de tomadores de decisiones… a solamente uno.  Le llamaremos: relacionamiento comunitario.

Los segmentos rurales están agrupados por comunidades, que tienen representantes (como gobiernos locales, pero sin tanto escándalo).  Estos representantes no solamente pueden llegar a tomar decisiones por el resto del colectivo, sino que también pueden influenciar la adopción de nuevas variables en los integrantes de la comunidad.  Encontramos entonces, la piedra angular.

Como en todo tipo de organización, existen líderes formales y líderes informales, no importa qué tipo de líder sea el que hayas identificado, mientras tenga un alto nivel de influencia sobre el colectivo, servirá su propósito.  Este líder, debe ser abordado, no desde una perspectiva comercial, sino humana, recordemos que ellos no han estado tan expuestos a las prácticas comerciales actuales como el resto de nosotros.

 

Comercio Rural.

Una de los primeros errores que se puede cometer en la incursión rural, es abordarla desde la perspectiva de una táctica típica del comercio urbano.  El comercio urbano ya conoce las reglas, conoce las consecuencias, conoce de tasas de interés ni de plazos.  Es mucho más sencillo… el trueque.

El trueque es la forma más puro de comercio y de hecho forma parte de la base del comercio actual, yo doy algo para recibir otra cosa a cambio.  El trueque es la base de una estrategia rural exitosa, pero desde la búsqueda no solo de una respuesta comercial, sino desde una emocional e incluso muchas veces, desde una política o espiritual.  Aquí es donde se pone interesante el tema y donde debemos entender que cada contacto, tendrá que personalizarse.

Una vez identificado al líder, objeto de nuestros esfuerzos comerciales, el primer paso que debe darse es contactarlo y pedirle una audiencia, una entrevista o cualquier otra forma de contacto, que nos permita hacerle saber que nos interesa conocerlo y que nos conozca.  Cuál debería ser el tema? Dependerá de los intereses del líder y lo que nosotros podamos llegar a poner sobre la mesa.

Un tema muy importante y que debemos recordar siempre, es que un real líder velará por su comunidad, por lo que cualquier propuesta debe ir acompañada por un enfoque de desarrollo comunitario, algo que lo ayude a ser el héroe del pueblo.

Después de varias sesiones, ya con las reglas claras y su interés en nuestra propuesta, podrémos entonces pasar ver aspectos comerciales… por lo que podremos penetrar la comunidad con productos desde filtros de agua, comidas fáciles de preparar, hasta servicios como mudanzas a precios accesibles.  Aquí ya podremos abrir el mercado, para buscar nuestros propios objetivos.

 

 

Claro, pensarás que hay mucho que quedó escrito entre líneas… pero si necesitas ayuda, estamos aquí para asesorarte.

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